Canal de Ventas frente al Embudo de Ventas

Diferencias entre el canal de ventas y el embudo de ventas. Entre Pipeline o Funnel de Ventas. En ventas, la terminología y las palabras de moda se utilizan con pereza. Los gerentes de ventas y los especialistas en marketing a menudo usan el término pipeline y funnel de ventas de manera intercambiable.

Pero, ¿significan lo mismo? ¿Existe una diferencia pequeña o tangible entre un canal de ventas y un embudo de ventas?

Antes de profundizar más, repasemos la definición de ambos términos.

¿Qué es un canal de ventas?

Una canalización de ventas brinda una imagen integral de su proceso de ventas. Una canalización de ventas permite a su equipo de ventas organizar y gestionar todo el proceso de ventas.

Con una canalización, los equipos de marketing y los representantes de ventas pueden predecir los ingresos a través de las etapas en las que existen oportunidades para identificar y predecir cuántos prospectos se convertirán en clientes durante un período de tiempo definido.

Me gusta la siguiente definición de canal de ventas. Lo describen como una “secuencia predeterminada de pasos” a través de la cual una expectativa pasa de un cliente a otro.

A medida que el prospecto completa cada fase del proceso, pasa a la siguiente fase hasta convertirse en clientes.

En algunos casos, un cliente potencial puede seguir algunos pasos y pasar del primer contacto a la interacción con un responsable de la toma de decisiones en su empresa.

Así como el ciclo y el proceso de ventas difieren entre las empresas, su canal de ventas debe ser único y representativo del recorrido del comprador.

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Etapas del canal de ventas

Si bien la estructura puede variar de una empresa a otra, estas son las más comunes. etapas del proceso de ventas.

Generación del contacto

El primer paso en las ventas es introducir plomo en la tubería. Eso significa obtener resultado de leads o prospectos para las ventas que necesitan su producto o servicio.

Los leads van en la parte superior, generalmente sin conocer su empresa o lo que hace. El interés es bajo y se muestran reacios a comprar.

Calidad esperada

El cliente potencial o la calidad del contacto se mide para acortar la lista inicial de prospectos interesados. ¿El cliente potencial encaja bien o no? El personal del comerciante es la mejor manera de responder a esta pregunta, ya que tiene las características ideales del cliente.

Utilice la puntuación de clientes potenciales para asignar una puntuación a cada cliente potencial en función de criterios específicos como la participación, la actividad del correo electrónico y las páginas en las que se hizo clic.

Su empresa suele tener leads cualificados como tomadores de decisiones, como el jefe de marketing, el CEO o el director.

Este es el paso más importante de la canalización de ventas, ya que tendrá tasas de conversión más bajas si envía un mensaje a un cliente potencial no cualificado a través de la canalización.

Reunión de ventas

Un representante de ventas de su equipo se reúne con el cliente potencial para discutir la solución que mejor se adapte a sus necesidades.

El lead o contacto pasa al siguiente paso si la reunión va bien y solicita más información como demostración del producto.

Propuesta de venta

En este punto, tiene una imagen clara de su cliente potencial y su problema específico.

Un representante de ventas elabora una propuesta que especifica cómo planea resolver un problema en función de su reunión de ventas.

Cerrar el trato

El recorrido de los clientes potenciales a través de su canal de ventas se completa cuando firman el trato para realizar la “venta” o cuando los traduce en “perdidos”.

¿Por qué es importante una canalización de ventas?

En Harvard Business Review se dice que las empresas con una gestión eficaz de la canalización de ventas tienen una tasa de crecimiento promedio del 15%.

Las empresas que dominaron tres prácticas independientes de canalización de ventas tuvieron un crecimiento de ingresos un 28% mayor.

¿Cuáles son estas prácticas?

  • Un proceso de ventas claramente definido que demuestra cómo se diseña, mide y utiliza la tubería para impulsar el desempeño de los representantes de ventas.
  • Dedique al menos tres horas al mes a la gestión del flujo de ventas.
  • Capacite a los gerentes de ventas en la gestión de sus pipelines o pasos que ha de realizar el cliente potencial.

Pero esa no es la única razón por la que necesita una canalización de ventas. Aquí hay algunas cosas más:

Previsión de ventas precisa

Necesitas una herramienta para predecir ingresos potenciales sobre una base mensual, trimestral y anual.

Una canalización de ventas muestra las áreas de sus ventas que están cerca de la cuota y los puntos débiles que están muy por detrás.

Los datos lo ayudan a determinar las fugas en su canalización para que pueda ajustar su estrategia de ventas y lograr sus objetivos financieros.

Asignación de recursos dirigida

Es más fácil y eficiente asignar recursos cuando se sabe en qué fase de canalización se encuentra el cliente potencial.

Los gerentes de ventas pueden tomar decisiones sobre nuevas oportunidades, metas y metas individuales que requieren más recursos para cerrar o aquellas que requieren más supervisión.

Seguimiento mejorado

Con un flujo de ventas, los miembros del personal pueden realizar un seguimiento de los acuerdos en curso en tiempo real durante todo el ciclo de ventas durante todo el año.

Los datos ayudan a los gerentes a comprender el tamaño del nuevo negocio y el negocio repetido generado por el equipo.

También determina si necesita contratar representantes de ventas adicionales para satisfacer la demanda y sus objetivos de ventas para el año.

¿Qué es un embudo de ventas en los negocios?

El embudo de ventas es el único proceso que convierte a un cliente potencial frío en un cliente potencial caliente. El embudo de ventas es una representación visual de un viaje de prospectos desde el primer contacto hasta la compra final.

La parte superior tiene un embudo de ventas más amplio donde la parte inferior tiene una conciencia baja y estrecha donde la conciencia es alta.

A medida que las expectativas avanzan a través del embudo, los líderes no calificados que no se ajustan bien a su oferta se van y los líderes calificados pasan al siguiente paso.

Los pasos incluyen el túnel de ventas

Conciencia – En este punto, el cliente potencial está buscando recursos para comprender mejor el problema.

Considere o busque soluciones – Han definido el problema y están buscando posibles soluciones.

Decisión – El cliente potencial ha definido el problema, conoce las soluciones y está listo para tomar una decisión.

Canal de Ventas vs Embudo de Ventas

  Flujo de ventas Embudo de ventas
Visualización Muestra el tamaño, el valor y las etapas de varios acuerdos abiertos. El embudo proporciona información valiosa sobre la cantidad de bytes abiertos en un momento dado.
Seguimiento Pistas de plomo activas en varias etapas del oleoducto. Realice un seguimiento de la conversión de clientes potenciales paso a paso.
Medición Mide la calidad de las direcciones que conduce a la tubería. Mide la efectividad de sus esfuerzos de generación de leads.
Reportando Un informe de canal de ventas muestra una actividad clave durante el proceso de ventas para ayudar a los equipos de ventas a determinar dónde concentrar más recursos en tasas de conversión más altas. Un informe de embudo de ventas muestra las tasas de conversión durante el proceso de ventas. Los equipos de ventas utilizan los datos para mejorar los pasos individuales del proceso de ventas y evitar fugas en el embudo.
Representación de tour comercial Desde el punto de vista del representante de ventas Desde el punto de vista del cliente
Enfocar Orientado a la actividad y al valor Desempeño y cuotas dirigidas

 

Aquí hay un ejemplo

Cuando un representante de ventas dice que el cliente potencial está atascado en la tubería, eso significa que entiende que un cliente potencial necesita un pequeño empujón comercial para pasar al siguiente paso. Podría ser una propuesta o iniciar un contacto.

Pero la expectativa no se “atasca” en el embudo de ventas porque los pasos del embudo muestran cuán exitoso o fracasado ha sido un cambio de expectativa desde el punto de contacto inicial hasta la toma de decisiones.

Si desea identificar los puntos de salida de tres años a un año, el embudo de ventas muestra dónde fallan los acuerdos y ayuda a su equipo de ventas a pensar en soluciones.

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¿Necesito un canal de ventas o un embudo de ventas?

Es importante preguntar si su estrategia de ventas se beneficiaría de integrar una opción o ambas. La elección que haga depende de lo que requiera su proceso de ventas.

Para las marcas con un producto de alto valor que requiere un proceso de ventas complejo, la canalización agiliza sus esfuerzos.

Pipeline ayuda a los nuevos representantes de ventas a comprender rápidamente su estrategia de ventas y realizar un seguimiento de las oportunidades que podrían generar más tiempo.

Pero si su empresa se enfoca en B2C o tiene un ciclo de ventas más corto, un embudo podría ser más adecuado para su equipo.

Concentrándose en tasa de conversión ayuda a los miembros del equipo a identificar y eliminar problemas y establecer métricas de éxito para cada fase del embudo.

Por ejemplo, si nota una menor conversión desde la etapa de calidad del cliente potencial a la etapa de propuesta, querrá revisar su proceso de calidad del cliente potencial.

Por el contrario, si tiene dificultades para reservar reuniones con leads cualificados, es posible que deba ajustar sus calificadores de ventas.

Diversifique sus esfuerzos a través de actividades como el marketing de contenido para impulsar un resultado más calificado en su canal de ventas de búsqueda bastante genérico.

¿Puedo usar un canal de ventas y un embudo de ventas juntos?

¿Por qué elegir uno cuando puede elegir ambas opciones? Para que un negocio sostenible tenga éxito, recomiendo integrar un canal de ventas y un embudo de ventas.

Juntos, brindan información valiosa sobre cómo sus estrategias de ventas pueden evolucionar para obtener conversiones más altas y una tasa compacta.

Al utilizar ambas visualizaciones de ventas, permite a los equipos de ventas identificar si su proceso de ventas necesita más o menos pasos.

Los representantes de ventas pueden modificar el proceso de ventas incluir varias etapas como demostraciones de productos, revisión de propuestas, identificación de tomadores de decisiones y más reuniones de ventas con líderes.

Esto nos lleva a la gran pregunta. ¿Cómo se combinan un canal de ventas y un embudo de ventas?

Utilizar una solución CRM simplifica el proceso para usted. El rastreador de leads y contactos cualificados incorporado automatiza el movimiento del cliente potencial a través de la tubería.

Puede realizar un seguimiento del rendimiento en cada etapa del proceso, supervisar el crecimiento y ajustar el proceso de ventas cuando sea necesario.

La solución ha de integrarse entre nuestras estrategias de marketing habituales.

Nosotros seguimos buscando contenidos interesantes para nuestra revista de estrategias.

 

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